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La gestion d’export appliquée au courtage de prêt immobilier, interview de Brigitte Khayat

Si certains ont toujours espéré travailler dans l’immobilier, d’autres y sont tombés sans y avoir pensé, à l’exemple de Brigitte Khayat. Ancienne gestionnaire export, elle est devenue courtière en prêt immobilier suite aux aléas de la vie. Comment s’est passée cette migration? Ces deux métiers sont-ils conciliables? Plus de détails dans l’interview.

pingouinPeux-tu te présenter brièvement, en expliquant les diverses étapes de ta carrière?
Brigitte KhayatAprès plus de 10 ans dans le monde de la logistique j’ai intégré un grand laboratoire pharmaceutique où j’ai exercé le métier de gestionnaire export. Puis, au gré des fusions je me suis orientée vers l’administration des ventes , en charge des visiteurs médicaux.

Je suis arrivée, il y a 9 ans, par hasard dans le courtage du prêt immobilier en remplacement de mon époux, suite à un accident cardiaque, deux mois après la création de son agence. J’ai été en immersion immédiatement et j’ai abandonné mon poste dans le laboratoire, passionnée par ces challenges quotidiens.

Actuellement je dirige une agence sur Paris au sein d’une franchise assez jeune, donc peu représentée sur Paris, VOUSFINANCER.COM , ce qui me permet de pouvoir travailler sur un grand secteur et élargir en conséquence mes partenaires.  Mes différentes expériences précédentes me servent régulièrement dans la gestion de mes dossiers et dans la connaissance de mes clients.

changement de direction
pingouinQuels sont les challenges quotidiens d’un courtier en crédit immobilier et en quoi tes expériences précédentes, si éloignées du courtage en crédit, peuvent-elles te servir  ?

Brigitte KhayatLes challenges sont des défis, chaque dossier représente soit une négociation de taux dans un marché très concurrentiel, soit une proposition de montage financier particulier, soit une négociation vis-à-vis des banques pour obtenir la réalisation d’un projet.

La logistique m’a appris à négocier des coûts de transport (soit par mer, route, air ou fer), organiser les expéditions et suivre les réglementations ainsi que le positionnement des marchandises tout le long du transport, donc rien de plus facile d’adapter ceci au suivi d’un dossier pour gérer les différentes étapes de financement et d’assurances. Savoir à quel stade se trouve un dossier en banque peut s’avérer d’un grand atout pour ne pas subir des retards vis-à-vis des notaires. De plus, cette « école » demande une réactivité et une adaptation immédiate qui m’aident beaucoup dans le courtage pour rebondir quand une négociation n’aboutit pas comme espérée.          

Ensuite quand j’ai eu en charge le poste de responsable d’administration des ventes, j’ai eu en charge aussi la partie formation des visiteurs médicaux sur le ciblage, le reporting. Aujourd’hui cette expérience m’aide en rdv client afin de mieux comprendre leur projet, en allant chercher plus loin la finalité de l’investissement et choisir avec eux la solution bancaire adaptée. Les produits bancaires ne sont pas tous identiques et, selon si le bien sera revendu ou louer par la suite, il y a des propositions à faire.

pingouin Comment se passe la négociation de taux dans un marché très concurrentiel ?

Brigitte KhayatUn bon dossier actuellement peut obtenir de très bonnes conditions. En effet, les banques prêtent à de très bons taux pour les clients qu’elles veulent acquérir. Plutôt de se positionner uniquement sur l’étude de risque, elles se placent en tant qu’investisseur, acceptant donc de faire des contre-propositions pour obtenir la clientèle.

L’envers du décor c’est effectivement pour les dossiers classiques ou moyens, auparavant très prisés des banques, qui sont oubliés dans ces propositions. Les banques achètent les revenus à venir puisqu’elles ne rentabilisent plus autant les crédits.Pour un très bon dossier, le passage par un courtier devient un atout, la banque d’origine n’étant plus en conquête.

Pour exemple je viens de négocier pour un psychiatre son financement : sa banque lui offre avec difficulté un 3.40 sur 12 ans, proposant un 3.50 sur 15 ans + assurance groupe à 0.29% et je lui ai obtenu un 2.90 sur 10 ans avec une assurance en délégation de 0 ,11% .

pingouinPourrais tu donner un exemple de proposition de montage financier particulier ?
Brigitte KhayatDès que nous avons un prêt relais à prévoir, alors il y a plusieurs solutions et surtout quelques banques à éviter. Le montage de certaines banques est tellement inadapté au dossier présenté qu’il conduit à un refus.

Mais ce n’est pas le seul exemple. Il existe des produits bancaires qui proposent des prêts évolutifs (pas des variables ou progressifs), ils peuvent soit être transférés soit être rallongés si on souhaite baisser la mensualité pour garder ce bien en locatif par la suite. Ce type de produit s’adresse aux primoaccédants.

piège banque

pingouinTout à l’heure, tu parlais de négociation vis-à-vis des banques pour obtenir la réalisation d’un projet.

Peux-tu illustrer ce point par un exemple réel, en restant bien sûr anonyme, par rapport au client ou aux banques concernées ?

Brigitte Khayat

Le dernier en date, j’ai rencontré un jeune couple dont la femme était avocate sous contrat de collaboration depuis un an seulement, celle-ci n’ayant pas les 3 bilans d’activité, sa banque lui refuse, la banque de son conjoint aussi.

Je viens d’avoir un accord pour 350.000 euros (il y avait un bel apport sur cette opération). Les clients sont heureux, ils viennent de se marier et ils auront bientôt leur appartement.

Crédits photos:
© CYCLONEPROJECT – Fotolia.com
© Daniel Schweinert – Fotolia.com
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